KATA
PENGANTAR
Puji
syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT karena dengan rahmat dan hidayahnya
penyusunan makalah yang berjudul “Pasar
Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis” ini dapat kami selesaikan. Tak lupa kami ucapkan terima
kasih kepada semua pihak yang turut membantu dalam penyelesaian makalah ini.
Kami juga mohon maaf yang
sebesar-besarnya kepada ibu guru dan, teman-teman sekelas apabila ada kesalahan
dalam penyusunan makalah, baik susunan makalah maupun hasil materi yang kami
peroleh.
Kami berharap dengan penulisan makalah
ini dapat bermanfaat, khususnya bagi kami dan para pembaca umumnya. Serta
semoga dapat menjadi bahan pertimbangan untuk mengembangkan dan meningkatkan
prestasi di masa yang akan datang.
Demikian beberapa hal yang dapat kami ucapkan, apabila ada
kesalahan kata-kata kami mohon maaf yang sebesar-besarnya.
Malang, 19 Maret 2014
Penyusun
BAB I
PENDAHULUAN
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis
melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya
melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan.
Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama
terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis
keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa
lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama
yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;
pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat
dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli
konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya
produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan
kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam
dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha
bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka
setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses
produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu
sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya..
BAB II
ISI
2.1 Pengertian Pasar Bisnis
Pasar adalah
orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan
kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3
unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli
mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan
menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis
(pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli
barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut.
Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau
organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan
kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani
digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk
diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis
(Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi
atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian
bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk
dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan
pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis
lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
2.2 Karakteristik Pasar Bisnis
Pasar Bisnis ( Bussiness Market )
memiliki beberapa karakteristik yaitu :
- Pasar industri mengandung pembeli yang lebih
sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
- Pembeliannya lebih besar : Beberapa
perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam
industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
- Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi
secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan
biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau
perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain.
- Permintaan turunan : Permintaan atas barang
bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena
alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian
konsumen akhir.
- Pembelian professional : Barang bisnis
dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti
kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen
pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan,
proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian
konsumen.
- Permintaaannya berfluktuasi :
Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah –
ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom
menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang –
kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan
kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada
periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
- Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak
elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
- Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan
penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka
panjang.
- Pembeli di pasar industri seringkali langsung
dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
- Pembeli dipasar industri seringkali menyewa
peralatan, bukannya membeli langsung.
2.3
Target Pasar Bisnis
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar),
perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara
mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat)
yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar
yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari
kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan
memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani
oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli
yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan
keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi
bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih
berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar
yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan
dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini
perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain
itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah
yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan
dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan
kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya
kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan
batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui
pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang
mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan
dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan
ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan
strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar
perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1.Mengembangkan posisi produk dan
strategi bauran pemasaran.
2.Memudahkan penyesuaian produk yang
dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat,
saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3.Membidik peluang pasar lebih luas,
hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4.Memanfaatkan sumber daya
perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5.Mengantisipasi persaingan.
Dengan
mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan
akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar
tersebut.
2.5 Perilaku
Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah
proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan
akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang
menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku
pasar bisnis dan pembelian bisnis.
2.6 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
1. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua
anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators):
Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai
atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users): Mereka
yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai
mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.
- Pemberi pengaruh (influencers):
Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu
merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi
alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders):
Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers):
Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil
keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang
yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat
pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran
utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang
lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers):
Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi
sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya,
agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi
wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.
2. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi
banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok
sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok
mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan
pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para
pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang
lebih besar pada faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan,
faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi.
Berikut ini akan diuraikan
tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
·
Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi
perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau
yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan
tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk
pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat
melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu.
Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa
permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif
memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal
yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi
antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
·
Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki
tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik.
Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses
pembelian antara lain :
- Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau
departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang
telah berubah dari gaya lama ”departemen pembelian (purchasing departements)”
dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen
perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih baik.
- Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian
dengan tidak memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan
proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
- Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional
maupun internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses
pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil
maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit
yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan
droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit
yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun
jasa yang dibutuhkan.
- Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil.
Biasanya terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian
dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai
kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
- Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan
teknologi sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses
pembelian lewat fasilitas yang dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan
proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan
sendiri melalui dunia internet atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang
berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian
sebagai berikut :
1. Kontrak jangka
panjang
2. Evaluasi
kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3. Membaiknya
manajemen rantai pasokan
4. Produksi yang
ramping
·
Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri
dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk
yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika
kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun
semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan
antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki
motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur,
penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan
budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang
”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya
beres.” Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar
komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing
sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman
yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.
2.7 Proses
Pembelian Bisnis
Proses
pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok
alternative.
- Pengenalan Masalah, Tahap
pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan
mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh
barang atau jasa.
- Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap
dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik
umum dan kuantitas produk yang diperlukan
- Spesifikasi Produk, Tahap
paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan
menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk
yang diperlukan.
- Pencarian Pemasok, Tahap proses
pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
- Pengumpulan Proposal, Tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengumpulkan proposal.
- Pemilihan Pemasok, Tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.
- Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
- Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan.
2.8
Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian adalah proses
pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan
yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan
memilih di antara pemasok yang tersedia.
1)
Pengenalan
masalah
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
2)
Perumusan
kebutuhan umum
Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana
perusahaan menggambarkan karakteristik
umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3) Spesifikasi produk Adalah proses organisasi pembelian
memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan
4) Pencarian
pemasok
Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor
terbaik.
5) Permintaan
pengajuan proposal
Adalah
proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau
mengumulkan proposal.
6) Peimilihan
pemasok
Adalah
proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan
proposal.
7) Spesifikasi pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan
pengembalian dan jaminan.
8) Penilaian
kerja
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan
BAB III
KESIMPULAN
1.
Pasar bisnis
(business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa
untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.
2.
Proses
pembelian bisnis
Proses
pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok
alternative.
3. Para peserta
dalam proses keputusan pembelian antara lain :
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)
4. Adapun tahap-tahap dari proses
pembelian sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan
spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian
atau pengadaan.
DAFTAR PUSTAKA
andi67.blog.esaunggul.ac.id/2012/04/07/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran.
PT.Glora Aksara Pratama.1996
Ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html
http://www.slideshare.net/msahuleka/bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis
